2009年08月17日

売る為の“営業研修”

買う気にさせなくても
売れるのは補充営業

自社製品の特徴や
ベネフィットを
簡潔に相手に伝える能力の向上は、
営業マンにとって、
最も大切な取組テーマの一つです。
また、
自社製品に限定せず、
競合他社製品や
代替近隣製品などについても
広く知識も求められます。
しかしながら、
中小企業において、
社内で“製品知識と周辺動向”等
について、
意見交換や発表会などを行っているのは
稀なのが現状です。


社内のフォロー研修が絶対条件!

ところで
一般的な研修セミナーで
最も賑わっている分野は
営業スキル研修です。
経営管理関連の研修とは
比較にならないほど参加者が多く、
オープン講座や
低価格講座が開催されているため、
気軽に参加できるが故に、
研修会にいくら参加しても
成果につながっていない場合が
多いようです。

しかし、
効果性を飛躍的に高める方法が
あります。
それは、
“1回の外部研修に対して、
社内のフォロー研修を
実践的に複数回行う”ことです。
その社内でのフォロー研修は、
“外部研修と離れないよう”進める
ことが肝心です。

そのため、
上司は外部研修の内容を事前に確認し、
理解しておくことが重要なポイント
となります。
共に外部研修に参加するか、
少なくとも研修主催者側に
事前に研修情報を頂き、
検討した上で
受講者本人を中心に発表させるなどの工夫は、
管理者サイドの課題といえます。


上司はコーチングスタイルで
聴きながら進める。

社内のフォロー研修でも“つい”
上司がティーチングプロとなって
受講した部下に教授してしまう傾向が
あります。
長年の知識や失敗や成功など、
多くの体験を持っている
先輩である上司の知識や知恵は、
ここでは不要であり、
必要なことは、
「外部で学んできた部下の知識」を
肯定しながら引き出し、
決して否定せず
更に学んできた知識を
引き出せるように
心のこもった“なるほど”という頷きで
接することです。
上司がティーチングプロになっては、
部下は受身となり
育たなくなりますから
“なるほど”を繰り返しながら
‘研修を受講させた自社の趣旨’
に沿った方向へ
さりげなくリードすることが
研修効果を高めることになります。


〒104-0061  東京都中央区銀座3-9-18 東銀座ビル304
税理士西塚事務所   TEL03-6226-5140


2009年8月17日(月)



posted by 税理士西塚智裕 at 17:33| Comment(0) | TrackBack(0) | 経営・その他
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